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谈判时说“我回去问问老板”的人，其实是在打这张牌
生活中你一定碰到过不少“谈判”的场景：小到去菜市场买菜砍价，大到工作中和客户谈个重要项目……谈判双方难免会“拉锯式”地交锋很久，也会经常说“我要回去问问老板”，这是为什么呢？著名商业顾问、《商业通识30讲》刘润老师告诉你：谈判的背后，有两个不能忽视的东西——“协商成本”和“付款成本”，它们是谈判桌上双方据理力争的重点。很多的谈判策略都是针对它们提出的。
欢迎你查看下面的文章，了解了这些策略背后的原理，希望你能在谈判桌上游刃有余地应对。
什么是协商成本
商务谈判，有很多策略。“最终期限”策略：这个折扣就到今天，明天就更新报价了，赶快签字吧；
“战略延迟”策略：这个问题我得再想想，你着急的话，就作点让步呗；
“大吃一惊”策略：你这个要求也太离谱了，这么没诚意，没法谈了；
还有“不露面的人”策略，和“有限授权”策略……
你经没经历过这样的场景：两家公司进行一项商务谈判，一方总监皱起眉头，说：“这个我做不了主啊。要不你在那个方面再让步一点？让我至少开得了口，去说服老板试试看？”那个不露面、甚至都不存在的“老板”，为什么成了谈判桌上斗智斗勇的重要砝码？因为“信息不对称”，也就是一方知道另一方不知道的信息。“敌人”太狡猾，万一谈得不好，那至少还可以用“老板不同意，我有什么办法”来回斡旋。这就是“不露面的人”策略。大家都谈完了，另一方总监说：“我尽快把协议拿回去给律师看。我的授权有限，律师最大，你们懂的。”最后，律师在3页的协议后面，加了30页的违约条款。甚至细到了如果打官司，在哪个法院起诉。为什么会这样？因为“信用不传递”，不够了解的人，不能放心地信任。越不信任，就越需要“丑话说在前头”，就是协商。这些违约条款，都是谈一件大概率不会发生的事情：“你别怪我啊，但是万一呢？”这就是“有限授权”策略。你看，为了签一份协议，那么多人花那么多时间来来回回，大量时间、金钱投入，都是成本——这就是“协商成本”。
怎么降低协商成本
整个社会降低协商成本的方法，是“事后惩罚”。初去美国的人，会发现美国人很“蠢”，你拿餐厅服务员手写的“收条”，就能到公司报销。那干脆自己手写一张去报销不就行了吗？这个漏洞也太大了吧？初去德国的人，会发现德国人也很“蠢”，自己买地铁票，自己进地铁站，没有人工检票，也没有自动闸机，没票其实也能进。这个漏洞也太大了吧？但是，你会发现，美国公司有审计，德国地铁有督查。一旦发现你做假账、逃票，就会面临巨额罚款，甚至被列为“失信人员”，以后诸事不顺，找工作、办贷款都很难，说不定信用卡都申请不下来。复杂的发票体系，昂贵的检票系统，其实本质上都是要求你遵守契约的“协商成本”。而“事后惩罚”的社会信用体系，就可以降低事前的协商成本。对于个人、单个机构，降低协商成本的方法，是“品牌声誉”。以咨询行业为例。成功的咨询公司各有各的成功，失败的咨询公司原因通常都是一条：你在客户那里没有“信用”，他不相信你的能力。因为不相信，所以“协商成本”就很高：“说说看，你能做什么？”“你比某某好在哪里？”“还能再便宜一点吗？”“我们只能先付30%的钱，等看到效果再付尾款吧？”这些高昂的协商成本，会导致一家咨询公司的成交速度极慢，而因为不信任，客户战略决心不坚定，又会导致最终执行效果不好，咨询公司因此也收不到钱。而花在协商上的时间越长，花在交付上的时间就越短，这又会进一步导致收入的减少。那怎么办？给你说说我的办法，我给自己定了一条铁律：绝不去客户现场做售前。不管是多大的企业家，只要他不愿到我的办公室来聊，就说明我的声誉还没有强大到让他挪步。只要不是用“声誉”这个“第一因”赢来的客户，再有钱也不是我真正的客户。不够强大是我的错。这样，当我用声誉赢得客户时，就可以大大节省售前沟通的“协商成本”。现在你明白了吧，为什么很多人那么在乎公司的品牌、个人的声誉？因为品牌和声誉能降低协商成本。你不妨问一下自己：如果有一天因为公司资金周转问题，需要打电话向朋友借钱。你觉得你能在不抵押资产，甚至不打借条的情况下，借到多少钱？这些钱就是你声誉的价值。免去的抵押、借条、借款合同，就是节省掉的“协商成本”。
什么是付款成本
刚才说的协商成本，有关法律条款；下面还要和你说一说付款成本，有关财务条款。假如你是中国海宁的一家沙发工厂，生产的沙发要出口到美国一家公司。因为这是你们第一次合作，对方要求你先发货，验过货之后，再付款。但是，1000万元的货你敢直接发过去吗？当然不敢。你说：“还是你先打款吧。收到钱之后，我再发货。我怎么知道你是不是骗子。”对方说：“笑话，我还怕你是个骗子呢。”你们商量来商量去，最后决定，还是先从10万元的小生意做起，建立信任。熟了以后再做1000万的大生意。付款这件事情背后的风险，阻碍了你们之间的交易。为什么会出现这种情况？因为你们彼此在对方那里没有“信用”，所以“付款成本”很高。为了降低付款成本，一个叫“信用证”的东西被发明出来。美国这家贸易商和美国某家银行长期合作，在这家银行里开设了账户，账上有不少钱。银行非常清楚这家贸易商的情况，就为其开出证明，说我们已经冻结了它1000万元资金，放心吧，它不是骗子。你把货发过来吧，这边确认收货后，就会把钱打给你。这个证明就叫信用证。海宁的工厂更相信银行，看到信用证之后就发货了。信用证的出现降低了远隔万里的交易双方之间的“付款成本”。在网上买东西也是这样，搜寻到了卖家，但你还是不太敢把钱付给它，万一它是骗子呢？就想让它先发货。但卖家也不敢先发货，怕万一你收到货，不打钱，所以想让你先打钱。这就是“付款成本”。有没有办法降低“付款成本”的代价，促成交易呢？就是我们都知道的，2004年出现的支付宝。阿里巴巴最初就是做国际B2B电商的，所以对“信用证”的逻辑非常熟悉。所以为了降低C2C电商的“付款成本”，支付宝直接借鉴了信用证的逻辑：担保交易。什么叫担保交易？你在淘宝上下单付款，钱并没有直接打给卖家，而是打到了支付宝的临时账户。支付宝通知卖家，钱已经在我这里了，你可以发货了。于是卖家可以放心地发货了。买家收到货之后，一检查没问题也放心了，点击“确认收货”。这时钱才会自动转给卖家。这就是担保交易。因为支付宝，买家和卖家并不需要彼此信任，就能完成交易，因此大大降低了电商交易的“付款成本”，并带动了移动支付的普及，这才有了后来“双11”的交易奇迹。支付宝的成功，就是因为降低了付款成本。说了这么多，想必你已经了解了协商成本和付款成本，也明白了在谈判时双方在争取的是什么，有什么解决的好方法。希望在以后你的工作中，能够顺利运用这些知识，在谈判桌上无往不利。
今 日 话 题
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